ROI en marketing entrante

El marketing de entrada es un unicornio con retorno de la inversión. A diferencia del marketing saliente tradicional, la efectividad de sus esfuerzos de marketing entrante puede ser fácilmente rastreada. De hecho, eso es lo que hace que el marketing entrante sea tan poderoso. Y una vez que se toman las medidas, la mejora y la optimización son colinas mucho más fáciles de escalar.

La premisa del marketing entrante es simple; en lugar de gritar el mensaje de su marca a la gente a través de la publicidad tradicional (outbound) y esperar que funcione, puede crear un contenido que sus clientes busquen por sí mismos (que pueda ser fácilmente monitoreado). No sólo está creando cosas con las que sus clientes quieren interactuar, sino que también puede hacerlo con un costo menor y un mayor compromiso.

Por eso es exactamente por lo que es imposible hablar de marketing digital entrante sin hablar de análisis. Necesitas estar seguro de que el contenido que has estado publicando funciona realmente y atrae la atención que quieres.

Existe un método para medir casi todas las actividades digitales actuales, desde el tipo de dispositivo móvil que suelen tener los usuarios de la web hasta la edad demográfica que tienen. Hay tanta información disponible que es un poco abrumadora. Afortunadamente, no siempre se necesita toda.

Como un mercadólogo de entrada, la Agencia Limón Publicidad nos comenta que sólo hay cuatro estadísticas clave que realmente necesitas vigilar regularmente. Estas son las principales formas en que superviso las cuentas de mis clientes para asegurarme de que estamos en camino de cumplir sus objetivos. No hay un enfoque único para todos los objetivos ya que cada negocio tendrá necesidades diferentes, pero como mínimo, damos prioridad a estos 4:

• Tráfico creciente
• Convertir los visitantes en contactos
• Cultivando contactos para convertirse en clientes
• Deleitando a la audiencia con un contenido atractivo y útil.

Para obtener más información sobre cómo establecer objetivos específicos para su programa de marketing entrante, consulte este artículo.

Antes de entrar en detalles, una nota importante sobre la evaluación adecuada de los análisis:

La analítica puede ser una herramienta de medición vital, pero también una profunda y oscura madriguera de conejo. Busque tendencias, percepciones medibles, y trate de no hacer suposiciones. ¿Puedes estar seguro de que la entrada del blog funcionó mejor debido al contenido o simplemente ha estado en tu sitio web más tiempo? Revisar la analítica es ciencia, no apuestas de caballos.

Las 4 importantes analíticas de marketing entrante para monitorear regularmente:

Crecimiento orgánico del tráfico

El tráfico web es una estadística que se discute con frecuencia y por una buena razón: si tu enfoque es el marketing digital, entonces tu tráfico web debería mejorar año tras año.

Digo año tras año específicamente porque el mes a mes no suele ser indicativo de las tendencias de crecimiento real. Muchos negocios B2B tendrán un tráfico lento en diciembre y durante los meses de verano cuando muchos contactos se van de vacaciones. Por esta razón, es mejor comparar los mismos meses entre sí.

Hay muchos factores que influyen en el tráfico orgánico, pero si estás publicando de forma consistente contenido que se relaciona con las necesidades de tus usuarios, deberías ver un crecimiento del tráfico.

El tráfico orgánico generalmente tiene una tasa de conversión más alta que la pagada ya que sus usuarios buscan información que se relaciona directamente con su producto o servicio. De acuerdo con HubSpot el SEO orgánico es alrededor de 5.66 veces mejor que los anuncios de búsqueda pagados.

Tasas de conversión de tráfico a clientes potenciales

Lo bien que su tráfico se convierte en pistas es altamente indicativo de la efectividad de sus actuales tácticas de entrada. Para ponerlo más simple, si los visitantes de tu web no se están convirtiendo en contactos que tus llamadas a la acción (CTA’s), o páginas de aterrizaje, no están haciendo su trabajo.

Puede que estés creando contenido de alta calidad y viendo grandes resultados en tu tráfico, pero si los CTA no están rindiendo, tu tráfico no va a producir nuevas pistas netas.

Aquí hay algunas razones comunes para la falta de rendimiento de los CTA:

Tus CTAs no se ajustan adecuadamente al contenido. Los CTAs deben estar en el lugar correcto, durante el tiempo correcto en el viaje del cliente. Si fueras un constructor de casas y pusieras un CTA «contáctanos para precios» en un blog sobre las cosas a considerar antes de comprar tu primera casa, sería como llevar un anillo de compromiso a una primera cita. Cree ofertas de contenido informativo de primera calidad para dirigirse a clientes potenciales calificados de marketing, y guarde la parte inferior del embudo para las páginas de precios y otras áreas calificadas de ventas.
No tienes CTA’s donde están tus usuarios. I

Los CTA que tienes no son atractivos ni descriptivos. Crear CTAs que atraigan a un lector a hacer clic en ellos es una forma de arte. Necesitas considerar la colocación, las imágenes visuales vs. el texto, la redacción, e incluso la paleta de colores. Prueba A/B probando tus CTA de bajo rendimiento para ayudar a diagnosticar el problema, cambiando un elemento a la vez para finalmente averiguar cuál es el cambio necesario.

Un buen porcentaje de tráfico para llevar a cabo es aproximadamente el 2%. Eso puede no parecer mucho, pero si el tráfico de tu sitio web es incluso de 2000 usuarios al mes, eso es 40 nuevos contactos cada mes.

Llevar a las tasas de conversión de los clientes

Aquí en Limón Publicidad, somos grandes fans de HubSpot y no sólo porque somos creyentes de entrada. Es también por lo mucho que puedes medir el rendimiento de tu programa de marketing rastreando las ventas con la misma plataforma. Saber cuántos de tus clientes proceden de fuentes online es algo muy importante. Saber cuánto de sus ingresos se generó a partir de fuentes en línea es enorme.

Un sitio web puede ser una máquina generadora de prospectos, pero si no está rastreando lo que sucede con los prospectos después de que se crean, entonces es difícil medir el retorno de la inversión financiera. Conocer la tasa de conversión de los clientes potenciales es también una buena oportunidad para conectarse con el equipo de ventas y asegurarse de que tienen las herramientas que necesitan para manejar los clientes potenciales en línea.

HubSpot ofrece aquí una calculadora que le permite conocer la tasa de conversión de clientes potenciales en ventas en comparación con otras de su sector.

Clics en el correo electrónico

La tasa de clics en los correos electrónicos se refiere a cuánta gente hace clic en el enlace o CTA en sus correos electrónicos. Pueden mostrar mucho sobre cómo se están alimentando los clientes potenciales y cómo sus clientes actuales se están convirtiendo en promotores.

Los emails son una oportunidad especial para hablar directamente con tus contactos, y a menudo se pierde esta oportunidad por hablar demasiado ampliamente. Las bajas tasas de clics en los correos electrónicos pueden significar que o bien no estás dirigiendo tus correos electrónicos por «persona» lo suficiente, o bien no estás creando contenido que les interese.

Cuando un contacto abre un correo electrónico, te ha invitado a entrar. Se interesaron en tu línea de asunto y has captado su atención durante un pequeño período de tiempo. La forma en que los convences de querer más depende de tu habilidad para adaptar el contenido a los intereses.

El promedio de clicks en los emails es de 3% según MailChimp. Para ver los puntos de referencia específicos de los correos electrónicos basados en la industria.

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