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En muchos negocios, hay una tensión subyacente entre los equipos de ventas y marketing. Puede crear la sensación de que los dos no están remando al unísono, causando que la empresa gire en círculos.
Afortunadamente, esto está cambiando. Con su énfasis en el contenido centrado en el cliente y el compromiso de los clientes potenciales, la comercialización entrante está demostrando ser notablemente eficaz en su capacidad para apoyar los esfuerzos de venta en las diversas etapas del proceso de venta. Eso es una buena noticia porque cuando las ventas y los esfuerzos de marketing digital están alineados, los resultados son reveladores.
Las empresas con una estrecha alineación entre las ventas y la comercialización informan de un 40% de aumento en las tasas de ganancia de ventas. Lo que es más, el 85% de las compañías que superaron las metas de ingresos describieron a sus grupos de ventas y mercadeo como «algo» o «completamente» alineados.
Aquí hay tres ejemplos de las formas en que la entrada puede impulsar las ventas, junto con sugerencias de la Agencia Leovel que puede poner en acción:
Atraer y nutrir a los prospectos a través de un gran contenido
La fuerza de la comercialización entrante, y la razón por la que se ha convertido en algo central en el viaje del comprador moderno, es porque la toma de decisiones de hoy en día suele comenzar en línea. En este valiente nuevo mundo, el contenido es el rey… por varias razones.
Para empezar, un gran contenido ayuda a sus clientes potenciales a identificarse como tales. A menudo, es posible que no sepan que necesitan su producto o servicio. De hecho, ¡puede que no sepan que su empresa o producto existe! Sin embargo, en sus esfuerzos por encontrar respuestas a un problema específico, los prospectos pueden estar haciendo/buscando en Google preguntas que los lleven directamente a usted. Un gran contenido original les ayuda a encontrar su negocio, y a verse a sí mismos como un cliente potencial.
Un gran contenido entrante también le ayuda a establecer su credibilidad como una autoridad de confianza en su campo. Cuanto más contenido de alta calidad tenga, mejores serán sus posibilidades de construir una relación en línea, ya que la persona sigue regresando a su sitio web y a sus recursos para aprender más. Esto le da la oportunidad de crear un sentido de familiaridad con el prospecto y nutrir la relación.
Al dar a los prospectos la posibilidad de comprometerse con usted después de leer el contenido a través de formularios de llamada a la acción, puede establecer un diálogo y comenzar los esfuerzos para convertir a los prospectos en clientes potenciales. Y los clientes potenciales en clientes.
Elementos de acción:
- Crear una lista de posibles temas de blog y ofertas de contenido premium (por ejemplo, guías, listas de verificación y libros blancos).
- Tal vez delegue los temas a expertos en la materia dentro de su empresa.
- Comience a desarrollar este contenido. Asegúrese de que esté dirigido a sus compradores y ofrézcales verdaderos conocimientos y beneficios.
- Realiza una investigación de palabras clave y asegúrate de que tus blogs estén optimizados para que salgan en una búsqueda de Google.
- Asegúrate de que el contenido de alto valor que crees sea «cerrado», lo que significa que el lector debe proporcionarte un nombre y un correo electrónico antes de descargarlo. Esta información puede luego ser pasada al equipo de ventas y usada para el seguimiento de los clientes potenciales.
Utilice este mismo contenido para llegar a los prospectos objetivo
¿Por qué no aprovechar ese increíble contenido que trabajaste para crear, y enviarlo a prospectos conocidos? Podría utilizarse como una forma de volver a comprometer a los contactos existentes en su propia base de datos, o podría dirigirse a los principales responsables de la toma de decisiones de su lista de clientes ideales.
Al enviar de forma proactiva contenido que aborda los posibles puntos débiles, posiciona su negocio como un recurso útil y comprometido con el éxito del cliente. La ventaja de enviar contenido es que proporciona un trampolín para que el equipo de ventas establezca un diálogo. (Además, es mucho más fácil que iniciar una conversación basada en una llamada en frío).
Artículos accionables:
– Escoge una pieza de contenido premium y desarrolla un correo electrónico para los prospectos.
– Tal vez escriba un segundo email con enlaces a algunos de los artículos de su blog. Elija aquellos que atraigan a su persona de comprador.
– Los equipos de ventas deberían probar A/B probando el alcance de los correos electrónicos en frío con y sin contenido de la compañía relacionado para ver si el contenido tiene un impacto.
Usar el correo entrante para alimentar las pistas antes y después del evento
La comercialización entrante no pretende reemplazar todos los esfuerzos de comercialización tradicionales. Por ejemplo, es una herramienta poderosa para aumentar el valor de la participación en una feria o conferencia comercial.
Empiece con un correo electrónico para informar a los clientes potenciales de que va a asistir, con el objetivo de que visiten su stand – o incluso mejor – para reservar con antelación reuniones individuales.
Como parte de la campaña, comparta el contenido premium y las entradas de los blogs – de nuevo, para establecer su empresa como un experto en un área de interés particular. Puede plantar preguntas en la mente de los delegados para animarles a aprender más en su stand o para que le hagan una demostración del producto.